조시 카우프만 저 ‘퍼스널 MBA’ 내용을 요약합니다. MBA의 가치가 예전보다 많이 하락했는데, 저자는 이미 10여년 전에 기존의 MBA 커리큘럼과는 다른 관점으로 경영론을 논했습니다. 경영이론이 중소기업이나 소상공인에게도 적용될 수 있도록 다양한 관점에서 바라보고 생각해 볼 수 있도록 정리합니다.
가치를 제공하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 당신이 제공하는 것에 대해 소비자가 알지 못하거나 관심을 가지지 않는다면, 얼마나 많은 가치를 창출하든 중요하지 않습니다. 당신의 존재를 모르는 사람들은 당신이 제공하는 것을 구매할 수 없고, 당신이 제공하는 것에 관심이 없는 사람들은 결제하는 고객이 되지 않습니다. 즉, 마케팅 없이는 어떠한 사업도 살아남을 수 없습니다.
Table Of Contents
- 관심 (Attention)
- 수용 (Receptivity)
- 탁월함 (Remarkability)
- 구매 예상 고객 (Probable Purchaser)
- 고객의 심취 – 선점 (Preoccupation)
- 인식 수준 (Levels of Awareness)
- 최종 결과 (End Result)
- 데모 – 시연 (Demonstration)
- 고객 선별 (Qualification)
- 시장 진입시점 (Point of Market Entry)
- 접근성 (Addressability)
- 욕구 (Desire)
- 시각화 (Visualization)
- 프레이밍 (Framing)
- 공짜 (Free)
- 허락 (Permission)
- 관심거리 (Hook)
- 행동 촉구 (Call to Action)
- 이야기 (Narrative)
- 논란 (Controversy)
- 평판 (Reputation)
- Reference
제품을 구매할 확률이 높은 사람들의 관심을 얻어라
“In an attention economy (like this one), marketers struggle for attention. If you don’t have it, you lose.”
사람들은 자신에게 중요하지 않은 것은 모두 무시해 버린다. 인간 두뇌의 주요 기능 중 하나는 인지 필터링이다.
“They say it takes 7 exposures to a product ad before you’ll want to buy it, but after 8,743 spam emails for Viagra, I still don’t want it!”
상품이나 서비스를 비범하고 독특하게 만들어서 사람들의 호기심을 자극한다면 관심을 끄는 것이 더 쉬워질 것이다.
“Advertising is the tax you pay for being unremarkable.”
노련한 마케팅 전문가는 모든 이의 관심을 얻으려 노력하지 않는다.
“There are 6 billion people on this planet. 99.999% of them would rather not give you their money.”
잠재고객이 이미 가지고 있는 다른 제품에 대한 심취를 깰 수 있는 가장 좋은 방법은 그들의 호기심, 놀라움 또는 관심을 유발하는 것이다.
“You wouldn’t worry so much about what others think of you if you realized how seldom they do.”
최고의 마케팅은 ‘잠재 고객이 원하는 곳이 아니라 잠재 고객이 있는 곳에서 만나는 것’이다.
“Promise—large promise—is the soul of an advertisement.”
- 무의식 – 고객이 자신이 당신의 제품이나 서비스를 필요로 하는지 모름
- 문제 인식 – 필요나 원하는 것이 있다는 것을 알지만, 어떤 해결책이 있는지는 모름
- 해결책 인식 – 해결책이 있다는 것을 알지만, 당신이 제안하는 것에 대해선 모름
- 제안 인식 – 당신의 제안을 알고 있지만, 그것이 자신에게 맞는지 확신하지 못함
- 완전한 인식 – 당신의 제안이 자신의 필요나 원하는 것에 잘 맞는다고 확신하며, 가격과 조건만 알면 구매할지 결정할 수 있음
구매 자체도 중요하지만 그 결과가 잠재고객의 관심을 가장 많이 끌어낼 수 있는 것이어야 한다.
“People don’t buy quarter-inch drills; they buy quarter-inch holes.”
가능하면 잠재고객에게 무엇을 도와줄 수 있는지 묻지 말고 직접 보여줘라.
“The truth is generally seen, seldom heard.”
잠재고객을 사전에 평가함으로써 불량고객들을 머리 가려내고 이들로 인한 낭비와 손해를 최소화 해야 한다.
“The product that will not sell without advertising will not sell profitably with advertising.”
시장 진입 시점을 막 지난 잠재고객의 관심을 끄는 일은 매우 중요하다.
“There is nothing harder than the softness of indifference.”
인터넷 덕분에 기존에는 접근이 제한적이었던 시장의 접근성이 높아지고 있다.
“Sometimes the road less traveled is less traveled for a reason.”
수백만 달러의 광고비용을 탕진해버리는 가장 좋은 방법은 사람들에게 하기 싫어하는 일을 강요하는 것이다.
“BUT I REALLY WANT IT!!!”
잠재고객이 상품을 갖게 되었을 때 그들의 삶이 어떻게 발전하는지 상상하도록 유도하면 구매의 확률을 높일 수 있다.
“When your work speaks for itself, don’t interrupt.”
프레이밍(꾸미기)는 중요한 것만 강조하고 중요하지 않은 것은 부각하지 않는 방법이다.
“Everything we hear is an opinion, not a fact. Everything we see is a perspective, not the truth.”
사람들의 관심을 빨리 받고 싶다면, 가치 있는 무언가를 공짜로 제공해 보라.
“To charge nobody nothing is a guarantee of no profit. Getting attention is not the same as getting paid.”
고객의 허락은 매우 중요한 자산이며, 이를 얻는 가장 좋은 방법은 고객에게 질문하는 것이다.
“Selling to people who actually want to hear from you is more effective than interrupting strangers who don’t.”
복잡한 메시지는 종종 잊히거나 무시되기 쉽다. 관심거리를 만들어 낼 때는 제품이나 서비스의 가장 큰 이점을 부각시켜야 한다.
“If you can do it, it ain’t braggin’.”
고객의 구매행동을 이끌어 내기 위해 ‘전화하세요. 친구에게 말하세요’와 같이 직접적인 행동을 제시해야 한다.
“Don’t make me think.”
고객은 주변의 모든 사람들로부터 존경과 선망의 대상이 되고 싶어 한다.
“A tale in everything.”
어느 정도의 논란은 사람들이 당신에 대해 더 관심을 가지고 더 알아보도록 하는 매우 유용한 수단이다.
“If you want an audience, start a fight.”
평판을 형성하는 것은 시간과 노력이 들지만, 가장 효과적인 마케팅 전략이다.
“Like it or not, the market’s perception becomes your reality.”